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股票分析师排名:金牌櫥柜銷售——實戰模擬ppt課件

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中国石化股票分析报告 www.609842.tw 金牌櫥柜銷售——實戰模擬ppt課件

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銷售——實戰模擬 目錄 一、理解銷售(兩個問題) 二、實戰模擬案例 三、實戰后的結論 一、理解銷售 問題一: 我們銷售的是什么? 1、從品牌上論; 是一種生活方式:美觀、時尚、休閑、舒服 是一種生活態度:“家”的態度和“生活”的責任” 是一種生活品質:只選貴的,不選差的。 2、銷售的情感論; 一流的銷售人員能使顧客馬上就產生購買的沖動! 二流的銷售人員能使顧客馬上產生心動! 三流的銷售人員通過不斷的努力,能讓顧客產生感動! 四流的銷售人員把自己搞得很被動,顧客卻一動不動! 問題二: 什么是銷售? 銷售就是滿足客戶的需求,幫助客戶解決問題。 二、系列實戰模擬案例 案例一: 一個老太太,要去買李子,于是她來到了賣水果A、B、C、(推選出三個人員來賣水果)攤販這里買水果,看誰能成功的將水果賣給老太太。 案例還原: (一)有一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨,她提著籃子,來到菜市場,遇到第一個小販. 賣水果的問:你要不要買一些水果? 老太太說:你有什么水果? 小販說:我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉,你要買哪種呢? 老太太說:我正要買李子。 小販趕忙介紹:我這個李子,又紅又甜又大,特好吃。 老太太仔細一看,果然如此。但老太太卻搖搖頭,沒有買,走了。 (二)老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。 這個小販也像第一個一樣,問老太太買什么水果? 老太太說:買李子。 小販接著問:我這里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么 樣的呢? 老太太說:要買酸李子. 小販說:我這堆李子特別酸,你嘗嘗? 老太太一咬,果然很酸,滿口的酸水。 老太太受不了了,但越酸越高興,馬上買了一斤李子。 (三)但老太太沒有回家,繼續在市場轉。 遇到第三個小販,同樣,問老太太買什么水果?(探尋基本需求) 老太太說:買李子。 小販接著問:你買什么李子? 老太太說:要買酸李子。 但他很好奇,又接著問:別人都買又甜又大的李子,你為什么要買 酸李子?(通過縱深提問挖掘需求) 老太太說:我兒媳婦懷孕了,想吃酸的。 小販馬上說:老太太,你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的,就說明 她想給你生個孫子,所以你要天天給她買酸李子吃,說不定真給你 生個大胖小子!老太太聽了很高興。 小販又問:那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養?(激發 出客戶需求) 老太太不懂科學,說:不知道。 小販說:其實孕婦最需要的維生素,因為她需要供給這個胎兒維生素。 所以光吃酸的還不夠,還要多補充維生素。 他接著問:那你知不知道什么水果含維生素最豐富?(引導客戶解決問題) 老太太還是不知道。 小販說:水果之中,獼猴桃含維生素最豐富,所以你要是經常給兒媳婦買獼 猴桃才行!這樣的話,你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。 老太太一聽很高興啊,馬上買了一斤獼猴桃。 當老太太要離開的時候,小販說我天天在這里擺攤,每天進的水果都是最新 鮮的,下次來就到我這里來買,還能給你優惠。 從此以后,這個老太太每天在他這里買水果。 總結:在這個故事中,我們可以看到: 第一個小販急于推銷自己的產品,根本沒有探尋顧客的需求,自認為自己的產品多而全,結果什么也沒有賣出去。    第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明,一是他第一個問題問得比第一個小販高明,是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求后,并沒有馬上推薦商品,而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后,他推薦了對口的商品,很自然地取得了成功。 第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業,他首先探尋出客戶深層次需求,然后再激發客戶解決需求的欲望,最后推薦合適的商品滿足客戶需求。 他的銷售過程主要分了六步: 第一步:探尋客戶基本需求; 第二步:通過縱深提問挖掘需求背后的原因; 第三步:激發客戶需求; 第四步:引導客戶解決問題; 第五步:拋出解決方案; 第六步:成交之后與客戶建立客情關系。 案例二: 小王帶著他的女朋友小麗去逛街,小麗看上了一套衣服,小王一看標價,2800元,覺得太貴了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟銷售員殺價了。 問題:你就是那個銷售人員,你要怎么銷售? 案例還原(不成功案例) 小王:“這套衣服太貴了,能不能便宜點?” 銷售員:“不貴(站在顧客的對立面)! 這可是意大利名牌,又是今年的最新款,我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王,別的店還有,你可以到別的店買)! 有心買我給你打個九五折。” 小王:“六折!” 銷售員:“不可能!哪有那么便宜,我進貨都進不了,如果有那么便宜,你賣給我好了,我多多都要。這樣吧,看你有心,給你最低價,九折!” 小王:“九折太貴了,最多七折,賣不賣?” …… 結果會怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了! 好好的一筆生意就這樣沒了! 這可是每個店鋪天天都在發生的事情。 案例還原(成功案例) 小王:“這套衣服太貴了,能不能便宜點?” 銷售員:“是的,這套衣服確實有點貴 (與顧客站在同一立場,這叫‘先跟后帶’) 像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿,你女朋友這么漂亮,穿起這套衣服一定很好看,先穿上試試(給顧客一個購買的身份,同時引導顧客體驗擁有的感覺)?” (當小麗試穿上衣服時) 銷售員:“你看,多好看?。ǘ孕±鏊?,其實是說給小王聽) 你真幸福,有這么好的男朋友,我在這個店工作已經三年了,以我的經驗,只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。 好羨慕你?。ㄔ俑⊥躋桓鏨矸?,同時用假設成交的語言模式)!” …… 話說到這里了,小王能不買嗎?如果再不買的話,那后果就很嚴重啦! 經典的銷售故事 故事一:“積善梳” 故事背景: 一家制造梳子的企業高薪招聘營銷高手,張三、李四和王五都去報 了名,總經理出了一個比較刁難的題目:向山上寺廟的和尚賣梳 子。三個人分別拿了產品就上山了。 張三第一個回來了,并向老總講述了他是如何賣掉一把梳子的。 張三說他拿這把梳子到山上寺廟找到老和尚,向老和尚介紹了一 下這把梳子的功能,老和尚一聽勃然大怒,認定張三是在羞辱出家 人,于是就用亂棍將張三轟出了寺廟。 但是張三還是不甘心,圍著寺廟不斷地轉,轉到第三天的時候, 在后山和尚的燒火區,張三看到一個小和尚在那里撓癢癢,于是他 對小和尚說,撓癢癢不能用指甲去撓,這里有一個專用工具。張三 就這樣連蒙帶騙地讓十五歲的小和尚買下了一把梳子。 接著李四也匆匆地跑回來了。 李四賣了八把梳子,他講述了自己的經過。 李四經過一天的觀察,發現所有和尚頭上都沒有頭發,向他們賣 梳子是不可能的,但是李四發現上山的游客都有頭發,他還注意到 一個現象,就是因為山高風大,很多人在拜佛的時候頭發被吹得比 較零亂,于是他找到寺廟的方丈說,如果游客頭發凌亂,衣衫不整 去拜佛,這是對佛的不尊敬,于是他建議方丈在寺廟的八尊佛像后 面吊了一把梳子,并在邊上貼上一張告示:拜佛之前整理容妝。 這樣李四就賣了八把梳子。 王五是第三個回來的,他賣了三千把梳子,大家十分吃驚。 王五說,他觀察了一天,發現和尚頭上沒有頭發,要想讓他買梳子不可能, 而游客頭上都有頭發,他經過仔細地觀察、觀察、再觀察,到了第二天下午,他 就找到了寺廟的方丈,說山上寺廟香火很旺,禮拜一到禮拜五有幾千個人,雙休 日大概有一兩萬人,寺里的香火錢收入非??曬?。但是王五說他有一個方法,讓 每天的香火錢超過三千塊錢以上。 那個和尚是書法大家,王五就讓他書寫“積善梳”三個字,并請工匠刻在梳子上 ,而且還請和尚做法事給梳子開光,向所有捐香火錢的善男信女各送一把“積善 梳”,結果那一天就賣掉了三千把梳子。 結論: 在“積善梳”的故事中,張三、李四和王五分別采用了不同的銷售方 式,結果也是不同的。我們可以得到下面三點重要的啟示:    張三的銷售方式——靠坑蒙拐騙只能維持一時;    李四的銷售方式——找到產品的功用、利益就可以取得一定的銷 售業績;    王五的銷售方式——挖掘和創造客戶的內在需求,幫助其解決危 機問題則能暢銷天下。 故事二:把冰賣給愛斯基摩人 簡介: 愛基斯摩人(也稱因紐特人)幾乎全部生活在北極圈內的一些國 家中并居住在冰雪建造的屋子里(相當于冰箱的冷凍室)。 廚柜的實戰模擬 客戶為什么會買我們金牌的產品呢? 質量好 價值高 售后服務棒 產品技術先進 公司品牌卓越 而我們很少關注: 客戶的需求點 客戶的問題 客戶的價值觀 客戶的購買選擇標準 三、實戰后的結論 建立信任: 1 、第一印象 兩分鐘世界 四佳三態 (四佳:最佳精神面貌;最佳肢體語言;最佳談吐;最佳禮儀; 三態:自信;熱情得體;不卑不亢) 2 、欣賞、贊美、認同 (贊美要隨時隨地,見縫插針;避免爭議性話題; 贊美要到具體的細節的地方) 發現需求: A、告訴客戶套路的名字及背后的故事; B、針對需求,給客戶暢想擁有我們櫥柜所帶來的美好的一面; C、簡單闡述我們品牌的歷史: 讓客戶知道我們擁有很強的研發隊伍(每年上海和廣州展會都會 有新的套路展示,得到國內外高端人士的吹捧)、專業的設計團 隊、先進的管理理念(以客為先)、科技化的辦公軟件。 產品說明 簡述十大主張專業領先技術、前提鋪墊金牌價格有點貴的,然后做預算報價。 促成 水道渠成(若有異議,再用促成話術) 送大家一句話: 銷售就是一場心理博奕戰,只有讀懂客戶內心的人才能利于不敗之地。 謝謝大家!

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